橱柜企业几种营销模式探讨

双鸭山历史网 2020-08-15 18:49:34

橱柜企业几种营销模式探讨

橱柜似乎是个 四不像 的行业 从产品购买的行为来看,装修一开始就要决定橱柜,这类似于建材行业;从橱柜行业提供的产品来看,毫无疑问是家具;橱柜的时尚性含量高,橱柜的颜色、设计更新速度都非常快,橱柜又很像时装类的时尚行业。

由于有着这些复杂的特性,业内人士认为橱柜营销不能照搬其他家居行业的成功模式。

代理派

作为一个生产企业来讲,如何研究一个市场怎样去营销,怎样做好每一个市场,难度是非常大的。中国这么大,包括南北文化的差异、地区的差异、气候的差异等等。什么样的产品在这个市场适销对路?这是我们无法做到的。但是,当你把产品下放到每一个代理商,他在做每一个市场,他就会很迅速地销售。因此,我觉得生产企业不必要研究那么多,只要做好产品的品质,应对整个市场的千变万化就可以了。

从企业内部管理来讲,不管是分公司也好,一个地区的直营店也好,麻雀虽小,五脏俱全。都需要设置财务人员、销售人员、安装人员等等一整套营运体系。但作为我们来讲,可能只要管好代理商,只要提供好的产品,其他方面他都会自我实现。

此外就是资金链上的问题,每一个代理商都会提供充足的资金来运行这个项目,不需要公司的强大的资金来运行,我觉得这是比较明显的。

直营店我觉得最大的缺点是,人才输送得太慢。我要培养一个店长,培养一个经理;但是代理商不需要。当然,代理商也会出现诚信度的问题,你在一个地区选择一个好的代理商,会成就一个非常好的品牌;但如果代理商没有选择好,他可能会去得非常快,而去了以后再想重新振作起来是非常有难度的。

代理营销的更大难度是,总部远程控制的问题,因为钱是他的。我觉得解决好了这个问题,代理加盟营销模式会更好一些。

目前我觉得行业内直营成功的算是康洁,他们的优势在于,不仅派出的人在自己公司已经有很好的管理能力的印证和检验,而且对公司有绝对的忠诚度。其中,忠诚度是很重要的,忠诚度不仅是对代理商的要求,对于直营管理人才更重要。因为在你自己的店里没有忠诚度,那就更可怕了,损失不可估量,一个月赔十几万非常容易。我想做的就是管理支持和营销模式的支出。

销派

做络销售第一大优势是成本低、效率高、影响深远。我们在任何一个媒体上宣传推广一个品牌,不管是电视还是报纸,在络上成本是最低的,但是效果非常好。

第二个优势是,在络上可以快速地树立品牌形象,并且打破传统的地域限制,可以很快地宣传品牌。

第三个优势是,络营销能够更好地保护业主的利益。如果有一个业主在论坛上投诉你,这比任何一种投诉的影响都要大。这也是一个优点,通过这种情况来督促公司为业主提供更好的服务和质量保证。

络也有缺点。首先,做专卖店可以进各个城市、大型超市,但络不一样。中国的络发展不是特别均衡,地域差异性比较大。

其次,络营销对品牌保护比较薄弱,相关的法律法规还不健全。像现在有一些小厂家,谁都可以买一台电脑做上销售。好多业主因为不太了解橱柜市场,很容易被这些没有质量保证的小厂家忽悠了。

再次,络营销容易引发络欺骗,因为络终究属于虚拟的东西,谁怎么说都可以,容易有一些 马甲 攻击同行业,屡见不鲜。

我个人做了几年络销售的经验是:做销同样要了解市场、要了解自身品牌、产品对客户的针对性。销的品牌必须要和上的这些人消费水平一致。

我觉得品牌的树立是一个传播的问题,第一,企业最终一定要和消费者穿一条裤子,这是非常重要的,现在许多有消息来源就是在论坛,许多报纸,他们的许多爆料来源于各小区的论坛,一旦你出现问题不但是业主对你群而攻之,甚至有些媒体会介入。第二点其实是每个企业的传播一定要传播企业最独特的优势资源,刚才我说的选择营销模式的也是最独特资源,作为一个重要的传播点来做。

复合派

应该说超市的选择对我们企业来讲是相对失利的,是不恰当的,超市卖场是促销营销,它根本没有你自己公司品牌营销的概念,必然对你的品牌营销的渠道市场给以足够的打击。

就经营模式来说,我们有20多个城市在自有管理。这个结构里边,明显存在人员问题。因为橱柜特性的原因,专业培训的时间需要较长,没有半年很难出来一个很好的设计师,两三个月顶多出来一个很好的测量师,像安装和服务人员都需要熟练,所以在全国的输出人员上有一些困难。我们最早在进深圳、进东北销售管理控制都非常好,总结来说,这是因为我公司的管理核心好,但我们不可能造就出来一堆管理核心。所以,目前我们只是在北京做直营店。

通过这次我们在战略转移之后是全方位超过了代理店,包括上海的460平方米已经转过去了。沈阳、西安、重庆那些当地的居然之家全部都转了,都已经转成代理了。这个月我们的重点是把我们过去经营很不错的、经营4年的成都分公司转掉。这是我们公司现在的一个重点。因为品牌营销能够做得好。我觉得在一个月之内,公司真的是没有再花费精力,为这事整个公司停掉了,没有精力去维护这个。图腾宝佳以北京为营销总部的核心,以代理商渠道主模式相对比较纯粹的模式。

就是说一定要结合自己厂家的情况来选择适合自己的营销模式,其中代理模式成本低、效益高,影响深远,直营有利于树立品牌形象;而络营销未来的发展趋势,现在尤其是像80后,或者说1975年以后的人,现在的络购物是非常普遍的,随着现在80后的人不断成长,络营销未来的发展空间应该是非常大的,这确实应该引起我们的注意。

橱柜选择营销模式应慎重

其实直营店也好,加盟代理也好,需要的是及时反馈和把握遍布全国的销售络市场信息,并对市场变化能够很好的了解,据此调整产品和销售策略。另外,同一产品在不同地区的销售价格和销售情况都各不相同,各经销商使用的宣传口号、宣传策略以及那些一遍遍的包装设计也都不一样,这些情况作为总部如果不能很好地把握,是不利于长期发展的。特别是加盟代理模式,如果总部控制不好的话,会有这个问题。从接触橱柜这么一段时间以来,我深刻感觉到了橱柜的复杂性,所以我认为在这么一个特殊的行业里面,营销模式的选择应该更为慎重。

选好营销模式需做到 三个正确

如何选择营销模式,需要用 三个正确 来明确。

第一,正确评价市场。几种营销模式的优缺点介绍得非常清楚,所以说如何正确评价营销模式、正确评价这个市场。

第二,正确评价自己。每个企业都有自己较独特的资源,有自己的人脉,每个企业独特的资源决定营销模式的选择。

第三,正确评价对手。必须正确评估对手的实力到底有多高,竞争对手的反应激烈程度有多大。先行者无论是从价格上还是从别的方面,都会引来一些竞争者。

此外,代理模式、自营模式、络模式这三种模式都有一个共同特点,其实就是品牌。无论那种营销模式,到最后取决于品牌的对抗,谁的品牌处于优势,谁在谈判的过程中就占有主导权。而建立一个优势品牌,一是要依靠强势的广告,另一个就是要靠公关。

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